新产品开发的前三单客户也是产品开发的一部分，必须由公司高级别的人员完成，而不是一味地交给客户经理去销售

产品命名及商标管理：

1、  产品命令应将技术语言转换为了市场语言

2、  命名突出卖点

3、  命名保持统一品牌形象

4、  命名不要使用方言，俚语

产品宴会的FFAB策略：

Feature：技术卖点

Function：功能卖点

Advantage：产品的优点

Benefits：对客户的好处

1、  如果客户熟悉技术，突出介绍Function、Feature；不熟悉技术，突出介绍Advantage、Benefits

2、  客户经理（销售）应该掌握，Benefits、Advantage、Function

3、  市场经理应该掌握，Benefits、Advantage、Function、Feature

4、  技术经理应熟悉技术实现路径

5、  严格区别Advantage、Benefits

产品定价：

1、  要利润，定高价

2、  要规模，定低价

3、  阻拦对手，定更低价

4、  把价格隐藏在服务中

产品定价步骤：

1、  明确竞争对手产品

2、  分析竞争对手产品定价

3、  进行比较定价分析$APPEALS

4、  对产品进行成本分析，根据配置不同进行成本分析

5、  根据战略价值及KPI定价

6、  细化并验证定价策略

按价格承受力把客户分类：

1、  战略客户：样板用户，带动其他客户消费

2、  利润客户：接受的价格给公司带来的利润大于机会利润

3、  非利润客户：接受的价格给公司带来的利润小于机会利润

4、  大客户：订单较多

5、  价值客户：战略+利润+大客户

定价避免以下情况：

1、  避免大客户是非利润客户

2、  避免非利润的战略客户太多

3、  避免将战略客户等同于价值客户

客户满意度聚焦利润客户，价值客户的满意度必须达到100%，非战略非利润客户的满意度不要超过50%

新产品推广：

一个资料库六个子库：案例库，问题库，产品资料库，市场资料库，需求库，竞争对手资料库

销售工具包：内部销售工具包，给客户资料包

五种手段：公司展厅，展览会，样板点，研讨交流会，广告/网站/软性文章

公司高层，产品经理，市场经理，客户经理都要进行客户关系的维护和开拓

产品经理和系统级工程师更要对技术型的客户进行维护和开拓

产品销售工具：产品一纸禅、售前胶片、案例分析、销售指导书

通过规范的资料培训销售人员，营造产品大量进入市场的条件