研发与销售矛盾重重：需要建立市场体系，销售与市场分离
市场体系：分析客户需求，进行产品规划，培训渠道及客户经理，立足核心产品设计
市场体系：让产品好卖，营
销售体系：将产品卖好，销
需求管理四个步骤：需求收集，需求分析与分类，需求分发，需求实现及验证
需求管理体系目的：让每个人在日常活动中，将需求进行收集并通过分析和分发，以确保非金属人员面向市场进行开发
需求管理体系原则：落后了，找对手；平行了，建市场；领先了，做标准。
要建立好的市场体系，必须建立鼓励研发人员进入营销体系的机制。
为了保证快速地反映市场，规划必须每三个月更新一次。
需求分类：
A类：新产品开发需求
B类：产品设计规格更改需求
C类：详细设计路径更改需求
D类：生产订单需求
E类：CBB和平台开发需求
F类：技术开发需求
G类：市场调研，需要继续求证
进入一个客户群三要素：
1、 市场吸引力：市场规模，市场成长性，战略价值
2、 竞争地位：是否有能力进入，市场份额、产品优势、成本优势、渠道能力
3、 财务回报：收入增长率，现金流贡献、研发投入产出比
确定新产品的需求的方法：
1、 重新进行新产品开发
2、 对老产品进行改进
外部需求：客户的要求、功能需求、规格需求、可靠性需求
内部需求：产品化需求（可生产、可安装、可维护、可测试、可验证），技术需求
需求完成包括四类人员：客户经理、市场经理、产品经理、技术经理
需求产出的四份文档：
1、 客户需求规格说明书
2、 产品包需求说明书
3、 需求的分解分配
4、 技术规格说明书
将产品规格转变为技术需求：FFAB
Benefits：对客户的好处
Advantage：产品的优点
Function：功能模块的卖点
Feature：实现功能模块的技术特性
业界常用的$APPEALS模型：$价格、A可获得性、P包装、P功能性能、E易用、A保证、L生命周期成本、S社会接受程度
本文转自：http://www.cppblog.com/humanchao/archive/2012/11/16/195266.html
posted on 2012-11-30 17:32
王海光 阅读(490)
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